Erfolge der tschechisch-slowakischen Niederlassung von Sumitomo (SHI) Demag - Interview mit Geschäftsführer David Svoboda

Sie sagten, dass Corona die Arbeiten zur Gründung der tschechischen Niederlassung verlangsamt hat.

Im  Oktober 2020 habe ich meine Tätigkeit in der Zentrale in Schwaig in Deutschland aufgenommen. Dort erarbeitete ich das Konzept und suchte nach geeigneten Räumlichkeiten für die künftige Niederlassung sowie nach einem Team. Das Ganze dauerte etwa fünf Monate, und am 1. März 2021 traf ich mich zum ersten Mal mit meinen neuen Kollegen. Im ersten Monat legten wir die Prozesse fest, es fanden Schulungen sowie die Implementierung von SAP und weiterer Software statt, damit die Niederlassung gleich ab dem 1. April 2021 ihren Betrieb in vollem Umfang und verantwortungsvoll aufnehmen konnte.

Haben Ihnen die damaligen Grenz- und Bezirksschließungen die Arbeit nicht erschwert?

Ja, alles lief aus der Ferne zwischen uns und Deutschland ab, einschließlich der Einrichtung unserer Software für die Techniker und Vertriebsmitarbeiter. Das war ziemlich kompliziert und anspruchsvoll. Wir starteten mit 13 Mitarbeitern. Im Laufe des Jahres verstärkten wir uns um einen Servicetechniker in der Slowakei und Anfang dieses Jahres um einen weiteren Serviceingenieur in der Tschechischen Republik. Derzeit sind wir 15.

Wie schwierig ist die Kundengewinnung?

Insgesamt sind rund 2000 unserer Maschinen in der Tschechischen Republik und in der Slowakei in Betrieb. Einen Überblick haben wir über etwa  95 % der Maschinen in beiden Ländern. Bis zur Gründung der Niederlassung wurde Sumitomo SHI Demag hier von einem tschechischen Unternehmen, einem sogenannten Handelsvertreter, vertreten. Einige Kunden waren wegen der Veränderung zunächst etwas nervös. Doch innerhalb kürzester Zeit konnten wir sie davon überzeugen, dass wir sie nicht im Stich lassen  – und das Ergebnis ist, dass rund 98 % der Kunden zufrieden sind und uns vertrauen. Auch unser Unternehmensmotto „Es anders machen“ wird inzwischen sehr positiv wahrgenommen, denn es ist nicht nur ein Marketingslogan.

Und wie erfahren Sie, ob Ihre Kunden zufrieden sind?

Rückmeldungen erhalten wir bei persönlichen Gesprächen, Treffen und durch die Teilnahme an Messen. Die allergrößte Genugtuung ist es für mich, wenn Kunden mich anrufen und die Qualität der Arbeit meiner Kollegen sehr loben.

Das ist erfreulich. Ich denke, in Tschechien bekommt man nicht oft Lob zu hören, die Menschen sind eher daran gewöhnt, Kritik zu üben.

Sie haben recht, für unser Team ist eine solche Rückmeldung ein Ansporn zu noch besserer Arbeit und eine Verpflichtung, auf hohem Niveau zu arbeiten. Außerdem ist mir Bescheidenheit wichtig, die auch die Grundlage für das Vertrauen der Kunden in uns bilden kann. Und Ähnliches gilt auch für die Kollegen. Ich führte Ende 2020 Gespräche mit ihnen, und alle, die zugesagt hatten, bei dem Projekt einzusteigen, obwohl ich ihnen im Grunde zu  diesem Zeitpunkt – die Niederlassung existierte als Unternehmen noch gar nicht  – eine Stelle nur per Handschlag zusagen konnte, haben dann tatsächlich auch angefangen, und das weiß ich sehr zu schätzen! Im Übrigen ging es mir auch in meinen früheren Tätigkeiten um Vertrauen, denn dieses spiegelt sich in der Qualität der Beziehungen nicht nur zwischen den Mitarbeitern selbst, sondern auch zu unseren Kunden wider. Ich versuche, die Arbeit unkompliziert und so effizient wie möglich zu gestalten und die Bürokratie vollständig zu verdrängen, denn sie ist ein Beziehungskiller und raubt unnötig Zeit.

Kommen wir auf das zurück, was Sie bereits gesagt haben. Sie erwähnten das Motto „Es anders machen“. Können Sie uns dessen Bedeutung näher erläutern?

Im Laufe von zwanzig Jahren war ich unter anderem auch für den Einkauf von Spritzgießmaschinen verantwortlich, also für das, was wir heute verkaufen. Damit bin ich jetzt auf die andere Seite der Barrikade gelangt. Und weil ich Maschinen verschiedener Hersteller, der größten Lieferanten von Spritzgießmaschinen, eingekauft habe, lernte ich deren Stärken, aber auch Schwächen kennen. Ich sagte mir, dass ich an diese Stärken anknüpfen und an ihnen festhalten möchte, und so will ich es machen, und umgekehrt – das ändern, was mir nicht gefällt. Ein weiterer wichtiger Punkt, der mir gelungen ist, besteht darin, ein Team aus Menschen zusammenzustellen, die die Produktion kennen. Für mich ist wichtig, dass diese Menschen wissen, was Produktion mit Schwerpunkt Kunststoffspritzgießen bedeutet. Das heißt, dass sie die Prozesse kennen. Sie sollen sie nicht nur verstehen, sondern auch erkennen, was entscheidend ist  – und  das ist der Kunde am Ende. Sie sollen Begriffe wie etwa die Grundursache eines Fehlers verstehen. Wenn ich einen Fehler mache, lerne ich aus  ihm und wiederhole ihn nicht. Wenn ich ein Problem behebe, aber nicht seine Grundursache beseitige, kann dieses Problem nämlich erneut auftreten. Auch  das ist ein Grundgedanke des Mottos „Es anders machen“. Von den Vertriebsmitarbeitern erwarte ich nicht nur Verständnis für das Wesentliche, sondern auch ausgezeichnete technische Fähigkeiten und  die Fähigkeit, dies dem Kunden verständlich zu vermitteln. Prospekte kann sich der Kunde selbst ansehen, aber wenn er auch eine Erklärung dazu bekommt, was dies bedeutet und welche Vorteile es ihm bietet, dann ist das doch gleich etwas ganz anderes! Mir ist es gelungen, ein Team aus wirklich großartigen Menschen zusammenzustellen, die die Sache verstehen und sie auch verkaufen können. Dazu kommt noch, dass man mit dem Kunden offen sprechen und ihm Vorschläge machen muss, wie die Maschine ausgelegt werden sollte, damit sie für ihn vorteilhaft ist – und das auch in Zukunft.

Was ist für den Kunden außerdem wichtig?

Wichtig ist, dass der Kunde auch im Kundensupport gut betreut wird. Für diesen Bereich habe ich zwei junge Kollegen im Team, die extrem schnell sind. Der Kunde erhält in  95 % der Fälle innerhalb von  wenigen Dutzend Minuten eine Antwort, ob es um ein Angebot oder einen technischen Rat geht. Bei den meisten wichtigen Kennzahlen verfolgen wir KPI (Key Performance Indicator), wie es allgemein in der Industrie üblich ist – jeden Montag werten wir sie aus. Aber wir übertreiben es nicht. Dadurch habe ich den effizienten Einsatz von Personal und Technik, die Umsätze und so weiter unter Kontrolle, was zu einer  dynamischen Unternehmensführung beiträgt. Und gegenüber dem Kunden können wir so proaktiv sein – das ist meiner Meinung nach wichtig, damit die Kunden gerne und mit Vertrauen zu uns zurückkehren.

Das Team von Sumitomo (SHI) Demag Plastics Machinery Česko spol. s r.o.

Können Sie Maschinen aus der Ferne überwachen, oder wie kann der Kunde ein mögliches Problem lösen?

Selbstverständlich können wir das, aber dafür muss auch die Maschine beim Kunden entsprechend ausgestattet sein. Unser MyConnect, ein Fernwartungssystem über VPN, ermöglicht die Überwachung der Maschinen. Seine Möglichkeiten zeigen wir in  unserem Showroom, und  wir bemühen uns derzeit, alle neuen Maschinen damit auszustatten, denn ein möglicher Serviceeinsatz wird dadurch schneller und  effizienter. Wenn Sie aber meinen, dass uns die Maschine selbst direkt eine Störung meldet, ist das bislang nicht der Fall. Die Maschine meldet ein mögliches Problem dem Bedienpersonal, und  dieses setzt sich mit  uns in Verbindung  – wir können dann bestimmte Störungen aus der Ferne beheben. Zum Beispiel auch mithilfe der Hotline, die an Werktagen erreichbar ist. Der Mitarbeiter an der Hotline kann das Problem mithilfe der erwähnten Fernwartung lösen oder dort, wo die Maschine beim  Kunden noch nicht dafür vorbereitet ist, per Telefon oder Videoanruf. Zusammenfassend würde ich die Säulen der Kundenunterstützung in drei Gruppen unterteilen. Die erste ist die Hotline, die zweite ErgoCheck zur Vermeidung unerwarteter Störungen und Defekte und schließlich MyConnect. Diese Neuheit versuchen wir bei unseren Kunden möglichst weit zu verbreiten.

Können Sie den Begriff ErgoCheck näher erläutern?

Dabei handelt es sich um eine vorbeugende Überprüfung der Spritzgießmaschine, bei der die Parameter gründlich kontrolliert werden. Also zum Beispiel die korrekten Temperaturen und Drücke, damit diese der Realität entsprechen – die Anzeigen können nämlich auch etwas abweichende Werte anzeigen, was die Fertigungsqualität gefährden kann. Beim Audit  – einschließlich der Prüfung der Plattenparallelität oder der Düsenanpresskraft – messen und bewerten wir alle Parameter und empfehlen dem Kunden gegebenenfalls weitere Schritte. Damit soll verhindert werden, dass die Maschine unerwartet stillsteht, und solchen unerwarteten – und dann auch teuren Ereignissen – vorgebeugt werden. Im Grunde ist es die Anwendung von Prädiktion  – Vorhersage  – und Prävention beim Kunden. Jede auf diese Weise überprüfte Maschine erhält von uns ein Zertifizierungsprotokoll und eine Prüfplakette.

Im Gespräch haben Sie auch den Showroom erwähnt. Was können wir dort sehen?

Neben den Büroräumen haben wir auch eine Halle mit einer Fläche von 500 m2 . Darin stehen Vorführ- und Lagermaschinen sowie ein Schulungszentrum, um die Verbindung von Theorie und Praxis zu demonstrieren. Für die Zukunft planen wir, die Räumlichkeiten um  einen Automatisierungsbereich zu erweitern, da wir im nächsten Jahr mit einer Belebung des Interesses an diesem Bereich rechnen und darauf rechtzeitig gut vorbereitet sein wollen. Die Situation in der  Automobilindustrie ist, wie sie ist, aber Sumitomo SHI Demag ist nicht nur in der Herstellung von Verpackungstechnik und Verpackungen wie etwa Bechern oder Behältern sehr stark, sondern auch in der Medizintechnik, in der Konsumgüter- und  Elektroindustrie. Es gibt also viele interessante Bereiche, in denen das Wort Automatisierung das verbindende Element ist. Dass wir in vielen Bereichen stark sind, macht uns nicht allein von der Automobilindustrie abhängig, die sich derzeit in einer Krise befindet. Und dadurch gelingt es uns, die Umsätze auf dem angestrebten Niveau zu halten.

Mit anderen Worten: Sie sind auf neue Herausforderungen vorbereitet.

Wir sind auf Support und Service, Angebote in verschiedenen Bereichen und die Qualität der erbrachten Dienstleistungen vorbereitet. Die Zeiten sind nicht besonders günstig, daher kann ich es mir nicht leisten, Geld für Bereiche zu verschwenden, die momentan nicht gefragt sind. Wir sind entweder selbst oder gemeinsam mit Partnern darauf vorbereitet, Herausforderungen zu bewältigen, und halten somit die Versprechen, die wir derzeit geben.

Lässt sich beschreiben, wodurch Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden?

Der Wettbewerb in der Kunststoffbranche ist enorm, vor allem in  Deutschland und  Österreich. Die Wettbewerber sind uns sehr ähnlich und bieten eine sehr hohe Qualität. Was die Maschinen von Sumitomo Demag jedoch unterscheidet, ist sicherlich die über Jahre bewährte Fertigungstechnologie. Der japanische Konzern Sumitomo ist einer der größten Hersteller elektrischer Spritzgießmaschinen weltweit. Als Sumitomo das Unternehmen Demag übernahm, wurden japanische Technologie und deutsche Präzisionsfertigung miteinander verbunden. Und aus diesen beiden außergewöhnlichen Voraussetzungen entstanden – meiner Meinung nach – die besten elektrischen Spritzgießmaschinen. Elektrische Spritzgießmaschinen sind unser größter Wettbewerbsvorteil. Auch deshalb kaufen rund 85 % unserer Kunden bei uns elektrische Spritzgießmaschinen, sie sehen in uns Pioniere auf diesem Gebiet. Die Hauptvorteile elektrischer Spritzgießmaschinen sind Präzision, Wiederholgenauigkeit und Energieeffizienz. Letztere ist derzeit ein großes Thema für Unternehmen.

Können Sie abschließend erläutern, was Sie Ihren Kunden außerdem anbieten können?

Selbstverständlich können wir bei der Konzeption einer Produktionslinie beraten und einen geeigneten Maschinentyp empfehlen. Und wenn der Kunde unsere Technologie ausprobieren möchte, können wir ihm unsere Spritzgießmaschine zum Testen zur Verfügung stellen, damit er sich mit ihr vertraut machen und herausfinden kann, welchen Nutzen sie ihm bietet. Darüber hinaus können wir das Testen kundeneigener Spritzgießwerkzeuge entweder bei uns im Showroom oder direkt in Deutschland in den Produktionswerken anbieten, wo eine breite Palette an Maschinen unterschiedlicher Größen und Typen zur Verfügung steht. Auch damit erfüllen wir also unser Motto „Es anders machen“: Der Kunde stimmt sich mit uns ab, kümmert sich um den Versand des Werkzeugs und des Granulats an den vereinbarten Ort, und dort erfolgt ein Test unter realen Produktionsbedingungen, der überprüft, ob die Maschine für das geplante Produkt geeignet ist. Und ich kann sagen, dass sich diese Art der Leihstellung nicht nur für uns, sondern auch für den Kunden bewährt hat. Auch auf diese Weise gewinnen wir neue Kunden, denen wir nicht Honig um den Mund schmieren, sondern ganz konkret zeigen, was unsere Technik kann. Was ich nicht vergessen möchte: Unsere Maschinen können den genauen Stromverbrauch anzeigen, sodass der Kunde sofort sieht, welche Kosten pro Produkt auf ihn zukommen. Ich kann mit voller Verantwortung sagen, dass die Energieeinsparung derzeit beim Drei- bis Vierfachen der Produktionskosten im Vergleich zu einer hydraulischen Spritzgießmaschine liegt, allerdings durchlaufen die Energiepreise eine turbulente Phase. Unser Kunde kann also im Voraus berechnen, wie viel ihn ein Formteil bei den aktuellen Preisen kosten wird beziehungsweise wie viel er beim Austausch seiner derzeitigen Maschine gegen eine neue, moderne Maschine einspart. Als Mehrwert können wir dem Kunden auch die Dienstleistungen unserer Partner anbieten. Beispielsweise können wir die Infrastruktur der Räumlichkeiten für das Kunststoffspritzgießen definieren und vorbereiten. Im Rahmen der einzelnen Fertigungszellen können wir die Maschine einschließlich Automatisierung, Peripheriegeräten und Werkzeug bis hin zur richtigen Auswahl des geeigneten Granulats konzipieren. Diese Einheiten können wir zudem in unserem Showroom aufbauen und testen. Nach der Feinabstimmung nimmt der Kunde eine funktionsfähige Maschine samt Zubehör direkt an den Ort mit, an dem sie eingesetzt wird. Auch die Finanzierungsberatung ist für uns kein Problem, wir arbeiten mit mehreren Leasinggesellschaften zusammen. Darüber hinaus begrüßen die Kunden die Möglichkeit, über uns Kontakte zu Unternehmen zu erhalten, die Fördermittel anbieten. Wir können sogar gemeinsam mit einem Finanzberater in das Unternehmen kommen, damit er direkt vor Ort feststellt, in welcher Lage sich das Unternehmen befindet und was es benötigt, und ihm eine mögliche Finanzierungsform vorschlägt. Dies ist eine sehr geschätzte Dienstleistung, insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen.